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小崔讲课

有舍有得,谓之舍得

 
 
 

日志

 
 

结束谈判的方法(列维奇)  

2011-11-01 14:16:18|  分类: 管理杂记 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、提出备选方案,谈判者可以提供给对方的两、三种价值上基本相当的不同的解决方案,而不是仅仅提出最后报价。人们喜欢有选择权,因此给对方提供备选方案是结束谈判的一种很有效的方法。

2、假定完成,销售人员通常使用假定结果法。在大致了解了买方的需要和立场后,销售人员常常会开始填定订单。销售人员在谈重要问题(如价格或都型号等)之前通常先询问顾客的姓名和地址。使用这种方法时,谈判者不询问对方是否愿意购买,而是表现得像顾客已经拿定主意要购买某物,并开始动手填表。

3、分担差价(搁置分歧),搁置分歧可能是结束谈判最常用的方法。谈判者利用这种方式时通常会对谈判做一个简短的总结(如“我们已经花费了大量的时间,做出了许多让步等。”)然后提出建议,鉴于问题基本上都解决了,“为什么我们不搁置分歧?”这可能是一种结束谈判的有效方法,它可以说明对方的初始报价是否合理。

4、震撼报价,震撼报价的时限极短,其目的就是要迫使对方赶快同意。例如,求职者在参加面试时,招聘方提供极其诱人的薪酬和福利待遇,但同时告知此薪酬和福利待遇24小时有效。提出震撼报价是为了说服对方接受这个结果而不要再左顾右盼。当接受震撼报价的一方仍然处于多方选择的过程中(如求职者还在参加其他公司的面试),这种情境下使用震撼报价法特别有效。但是,人们可能不是很情愿接受震撼报价,因为感觉似乎是在不平等的条件下做出的选择。震撼报价法最适用于有足够的资源在谈判初期就提出极其诱人的报价以防止对方继续寻求潜在的有更优越报价的公司。

5、小恩小惠,另一种结束谈判的方法是作出一些特别让步。可以告诉对方,“如果你同意成交,我可以给这个或那个。”例如,卖房子时,房主为了达成交易可以同意将先前没有包含在交易范围内的窗帘、电器或者照明设备也包含在内。但是,要想有效地使用这种方法,谈判者必须提前计划好要用于施惠的物品,否则做出的让步可能就太大。

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