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小崔讲课

有舍有得,谓之舍得

 
 
 

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销售关键因素---摧龙六式  

2011-03-02 17:00:41|  分类: 管理杂记 |  标签: |举报 |字号 订阅

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由以下内容,从付遥的《输赢》中整理得到。

无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。

第一式,情报

收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。这一式又分成四步:

1)   第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。

2)   第二步通过内线收集资料,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。

?  相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

?  个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

3)   第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。

4)   第四步是销售机会分析。如何分析销售机会?需要问自己四个方面的问题

?  这个客户内部有销售机会吗?

?  我们有产品和方案吗?

?  我们能赢吗?

?  值得赢吗?

 

第二式,建立关系了

这就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。

如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?客户关系的建立一般经过四个阶段:

1)   认识  在拜访客户时建立好感

2)   约会,就是要和客户有亲密的接触

3)   信赖,例如和客户的家庭活动,去打高尔夫,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。

4)   同盟者,客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。

 

第三式,挖掘需求  

当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键。

需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

 

第四式,竞争策略(呈现价值和竞争分析)

销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。

客户采购时也是这样,绝不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。

 

第五式,赢取承诺

在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。

决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。

 

第六式,跟进服务

经过前面五个步骤,合同是签了但是款还没有全部收回来,如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里,就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。

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