注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

小崔讲课

有舍有得,谓之舍得

 
 
 

日志

 
 

《采购与供应谈判》模拟题  

2011-10-10 20:51:58|  分类: 采购与供应管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

  一、             案例题(每小题 25 分,共计 50

仔细阅读并分析案例中的信息,回答第 1 题和第 2 题。

GMG农业化学品公司

GMG农业化学品公司(以下简称GMG)生产家用除草剂。大约5500人分布在九个不同地点为这个组织工作。吉娜GMG公司首席执行官,她决定结合一系列团队建设活动在GMG董事会的不同成员中“提高团队感”。关于如何进行这个项目她有自己的想法,认为至少要包括下列内容:

l  了解25个成员的个人概况

l  十个团队建设日

l  个人反馈(个别授课)

l  指导(每人两次课)

l  不在工作场所时通过邮件/电话支持

吉娜希望团队建设日可以“不在工作场所”进行,从而参与者不会被邮件或电话所打扰。如果项目成功,她很希望可以将其提升到新的管理层次,包括大约70名核心员工。

吉娜要求加莉(GMG采购经理)去调查培训市场。

AI培训公司

加莉接到吉娜的邮件,邮件中推荐GMG以前使用的一个供应商:AI培训公司。尽管GMG的董事会和AI之间已建立良好的关系,但是加莉和雷斯(AI的总经理)还是有过几次关于价格的不太愉快的对话。雷斯的观点:

“我们在GMG很有名,我们的合作经历可以证明这一点。我们在农业领域有着独特而丰富的经验。我们公事提供高素的员工培训和完美的客户服务,并收取一定的费用。”

加莉很快意识到与AI的谈判很艰苦,除非她可以找到一些谈判杠杆。她决定在市场上搜索潜在的备选供应商。

FG培训司与AI培训公司

通过从一些采购行业的熟人那里了解,加莉知道了FG培训公司。FG在广告行业提供类似的培训服务。她与FG就成本进行了意向性洽谈,发现它的价格至少比AI低了15%

加莉对些做了一些调查。她发现,六个月前AI就由于资源不足导致的不良绩效,已经在“受欢迎的供应商名单中被竞争者取代了。这已经严重影响了AI在市场中的声誉,一些主要的客户已决定取消与AI的订单。据传言AI为了吸引新客户已经开始降低价格。

潜在谈判问题

加莉准备与雷斯进行讨论。前不久她收到了格林(GMG生产主任)的邮件。

“加莉,我觉得你的调查很好,也非常高兴已经找到了替代AI的备选供应商,但是我认为你需要注意以下几点:

l  一年前,我与AI签定了一价协议,但是由于预算约束,该协议并没有实施,按照协议,我们欠了他们大约£7000.

l  雷斯过去为GMG工作,并与两个GMG董事是好朋友。

l  个人来讲,我有点担心使用像FG这样的公司,他们更擅长与“大众广告类的企业合作。

加莉有些失望,她现在需要重新考虑她的谈判战略!

此案例中的信息纯属虚构,仅作为考试所用。

问题:以下题目都与案例相关,请根据案例答题。

1.  25分)

a) 更出并说明加莉为与AI的谈判应准备做的五项准备工作,以及进行谈判准备的好处。

b) 讨论谈判中可以使用的权力的不同类型。

2.  25分)

a) 如果加莉想要成功合用FG,她需要进行内部谈判。请列出进行内部谈判进她可能需要考虑的问题。

b) 说明加莉如何能够有效克服问题a)的答案中涉及的利益相关者的阻力,以及有效进行内部谈判的重要性。

 二、论述题(每题25分,共计50分)

    请仔细阅读题目,并挑选其中两道题作答。请注意,第34题均包括两个小题,第56题均包括三个小题。

    3.a)论述如何评估谈判的有效性。

     b)解释不断提供个人谈判绩效的四种方法。

    4.a)描述谈判中可以使用的四种说服方法,并分别说明其应用。

      b)讨论a)中描述的每种说服方法的优势和劣势。

    5.a)解释溢价与利润的区另,举例说明。

      b)根据下表中的数据,计算产品X的溢价率和利润率,列出计算公式

       1X产品的成本明细

      

生产成本

管理费用

利润

销售价格

1000

200

400

1600

 

      c)从供应商的角度讨论如何使用表1中的数据支持谈判。

    6.谈判前评估供应商的谈判地位需要考虑多个方面,请论述其中的五个。

  评论这张
 
阅读(276)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018